Las finanzas conductuales y la economía conductual, esos “campos cercanos que aplican la investigación científica en las tendencias cognitivas y emocionales humanas y sociales, para una mejor comprensión de la toma de decisiones económicas […]” [1], ofrecen una buena explicación del comportamiento de propietarios vendedores de vivienda en relación a las expectativas que tienen de precio de venta, así como a las dificultades a las que se enfrentan los asesores inmobiliarios para hacer valer frente a sus clientes (propietarios vendedores) argumentos objetivos y bien fundamentados en relación al valor de un inmueble y su precio de transacción más probable.

Tomando como referencia los estudios de Daniel Kahneman publicados en su último libro Pensar rápido pensar despacio, he identificado tres fenómenos (efectos) que condicionan —¡de manera inconsciente!— las decisiones de los vendedores de casas  y que, a menudo, les impiden actuar racionalmente y maximizar el beneficio de una venta. Son estos: Efecto ancla, efecto dotación e ilusión de validez.

 

Efecto ancla

El efecto ancla o anclaje refiere a la tendencia inconsciente de las personas a dejarse influenciar por números irrelevantes y que Daniel Kahneman y Amos Tversky demostraron con varios experimentos, entre ellos uno utilizando una rueda de la fortuna trucada (solo salían los números 10 y 65) y preguntando a las personas del experimento acerca del porcentaje de naciones africanas pertenecientes a la ONU. Aquellas personas que obtuvieron el número 10 en la ruleta, posteriormente estimaron de media que el 25% de las naciones africanas pertenecían a la ONU, mientras que aquellas que obtuvieron el 65, estimaron, de media un 45% en respuesta a la misma pregunta.

Esto viene a ser como decir que el resultado de 7-0 de un Chile-Mexico puede condicionar el precio al que un Chileno, decide poner su Propiedad a la venta si toma la decisión en un tiempo relativamente corto después del partido.

Siendo esto así, resulta fácil entender cómo los precios de salida a mercado están condicionados por las noticias sobre las subidas de precio de la vivienda, el precio al que tiene a la venta su casa el vecino de arriba o el primer precio desorbitado que se le pasa por la cabeza al sobrino odontólogo del propietario cuando éste le dice que pondrá a la venta su casa en la cena de Nochebuena. No somos nada…

El efecto dotación

El efecto dotación parte de diferenciar aquellos bienes que las personas consideran  “para ser intercambiados” y aquellos bienes destinados a su “uso”.

Cuando un comerciante vende un bien y recibe el dinero a cambio, no tiene sensación de pérdida puesto que entiende ese bien como un equivalente al dinero que recibe por él. De igual forma, el comprador del bien entiende que el dinero que paga es el que tenía destinado para el bien, así que para ambas partes la ecuación viene a ser la misma: Bien=X pesos.

¿Ocurre lo mismo en la venta de una vivienda? Para nada.

Como norma general, el propietario vendedor de vivienda querrá percibir por ella una cantidad de dinero mayor a la que pagaría, como comprador, por una vivienda idéntica. La razón para ello se explica a partir de la combinación de diversos factores asociados al efecto dotación: (1) la aversión a la pérdida —pesa más el dolor de desprenderse de algo que el placer de conseguirlo; (2) el precio de referencia al que se adquirió la vivienda —para dos viviendas idénticas a la venta pero compradas en diferentes momentos, los propietarios que han comprado más caro pretenden vender más caro, lo cual es irracional dado que ambos saben el precio de un bien en un mercado es indiferente al coste de su adquisición en el pasado; y (3) —esta es una hipótesis propia— la propensión a monetizar el “perjuicio emocional” que conlleva enajenar un bien con el que existe un fuerte vínculo afectivo, es decir: percibir el precio de venta de una vivienda como su valor sumado al coste emocional de su pérdida.

Ilusión de validez

La ilusión de validez es un sesgo cognitivo por el cual las personas nos fiamos —a menudo erróneamente— de nuestro propio juicio. Esto ocurre especialmente cuando este juicio se basa en el análisis de una serie de datos que satisfacen un patrón, por ejemplo: a menudo se piensa que las personas famosas se divorcian con mayor frecuencia que el común de los mortales. Esto es así porque, sistemáticamente, la prensa del corazón publica los divorcios de las personas famosas y no así el de la pareja anónima. Se es muy consciente de los famosos que se divorcian y casi nunca (a no ser que sea noticia, y rara vez lo es) de los que permanecen unidos largamente.

Parte del motivo por el que esto ocurre es lo que Kahneman denomina WYSIATI, acrónimo para What you see is all there is, que simplificado y traducido viene a ser “que tendemos a dar respuestas basadas única y exclusivamente en la información que tenemos a mano, sin tener en cuenta que los datos de los que no tenemos constancia podrían modificar sustancialmente nuestro análisis. Lo que ves es todo lo que hay, o no hay más que lo que ves.” [2]

La versión inmobiliaria de este fenómeno aparece cada vez que un propietario establece un precio a su vivienda basado en un análisis del precio de oferta de viviendas parecidas en su zona sin saber a qué precio efectivamente se transaccionan dichas viviendas o qué factores de contorno se le están pasando por alto (edificio, estacionamiento, servicios comunitarios, año de compra, estado de las instalaciones, meses en el mercado, etcétera). Está actuando bajo el efecto WYSIATI y aunque no dispone de información completa para emitir un juicio bien fundamentado —poner un precio adecuado—, lo da por válido.

Conclusión para vendedores particulares

Los vendedores particulares son especialmente vulnerables a estos tres efectos. Todos ellos afectan a su decisión aún sin ellos saberlo. Si llegado el caso estos vendedores entran en contacto con un asesor inmobiliario que quiere ayudarlos, su sensación de certidumbre es tan alta que resulta difícil o imposible que cambien de opinión, por más que esta esté basada en un juicio erróneo.

Conclusión para profesionales inmobiliarios

Los profesionales no son inmunes a estos fenómenos y particularmente a la ilusión de validez, que a menudo afecta a personas expertas en su campo que se fían excesivamente de su intuición profesional.

Del mismo modo, para ayudar a propietarios que se hayan puesto en contacto con ellos tras una experiencia de venta fallida, es importante que los agentes sean conscientes de estos tres efectos —efecto ancla, efecto dotación e ilusión de validez— para poder “sacarlos” de su hoyo de falsas creencias y guiarlos hacia un juicio más objetivo que maximice sus opciones de éxito.