Cómo influye el precio en el tiempo que tarda una vivienda en venderse

Cómo influye el precio en el tiempo que tarda una vivienda en venderse

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Cuando se pone una vivienda en venta, lo ideal es conseguir el objetivo en el menor tiempo posible. Tener el cartel de ‘Se Vende’ expuesto durante mucho tiempo no facilita la venta.  ¿Cuál es el tiempo que tarda una vivienda en venderse? La respuesta es que depende de diversos factores, pero la novedad es que se ha reducido respecto a los plazos que se marcaban durante la crisis.

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Tres meses para vender

Tinsa señala que el plazo medio para vender una vivienda es de 10,5 meses. Las diferencias entre provincias son importantes: mientras que en Santiago se reduce a menos de 7 meses, en Talca se marca el registro más elevado con casi 20 meses. Las agencias inmobiliarias, sin embargo, declaran tiempos más reducidos. Donpiso cifra en 3 meses el tiempo que hoy se tarda en vender una vivienda. En 2015, se tardaba 10 meses, y en 2013, una media de 19 meses.

Desde Tecnocasa coinciden en 3 meses de media, “incluido el tiempo que tarda en escriturarse, por lo tanto, el tiempo comercial es inferior. Esta media se mantiene independiente del momento de mercado”, afirma Lázaro Cubero, director del departamento de Análisis e Informes del Grupo Tecnocasa. Si el inmueble está en precio, se tarda el mismo tiempo en venderlo ahora que antes de la crisis, según Manuel Fernández, director financiero de Redpiso. “La única diferencia es que ha cambiado el perfil de comprador; antes compraba el inversor, ahora la figura más habitual de comprador es la de personas que adquieren su primera vivienda”.

Antes en las ciudades que en la costa

La localización es importante a la hora de conseguir el objetivo de vender la vivienda en el menor tiempo posible. En este sentido, son las ciudades y, sobre todo, las grandes capitales, donde las viviendas se venden más rápidamente, “en torno a 30 días menos”, según Cubero. En la costa, se tarda más en vender la vivienda que en las ciudades porque está destinada a segunda residencia “el comprador se dilata más en la toma de decisiones”, confirma Fernández.

Conseguir vender la vivienda en poco tiempo requiere una labor previa de preparación del inmueble y una campaña de marketing adecuada. Pero si pasado un tiempo no se ha conseguido atraer a potenciales compradores, es necesario cambiar la estrategia. Aquí el precio tiene un papel determinante, sobre todo, para saber cuándo hay que rebajarlo.

Un mes, tiempo máximo para cambiar de estrategia

“Si desde el primer momento se ha hecho todo bien (descriptivos, fotos, plano, etc.), se han hecho algunas inversiones de marketing para ayudar a la comercialización (anuncios destacados, campañas SEM, etc.) y los indicadores de comercialización no son los adecuados (nº de visitas en detalle, nº de contactos, nº de visitas al piso, etc.), no tardaría más de 20 días en rebajarlo”.

En Redpiso, señalan que si no se recibe ninguna oferta a los 15 o 20 días es porque hay algún problema: “puede ser un problema de marketing, porque no se esté trabajando bien la venta o por el precio. Lo normal es que, si al cabo de un mes no se ha recibido alguna oferta se toque el precio”.

¿Cuánto hay que rebajar la vivienda?

Desde las agencias inmobiliarias señalan diferentes porcentajes de rebaja en el precio, una vez superado el tiempo de espera para conseguir la venta. Para fijar este porcentaje es necesario conocer el precio de los inmuebles similares en la zona, para saber cuál es el desfase con el precio de la vivienda en venta. “La rebaja media actual ronda el 8,6% del precio inicial de salida”, según Tecnocasa, que aconseja siempre rebajar antes que retirar la vivienda del mercado.

“Con una buena gestión comercial y una buena promoción, junto con un precio real de mercado, el inmueble acaba vendiéndose”, asegura Cubero. En algunas agencias como Celedon reconocen que cualquier rebaja por debajo del 5% no tiene impacto. La estrategia a seguir cuando no se vende la vivienda es “retirarla y “relistarla” (nuevas fotos, como mínimo) al precio adecuado algunas semanas o meses después”, según la directora comercial.

Las viviendas reformadas se venden antes

El comprador no suele utilizar el tiempo que lleva la vivienda en venta como argumento en la negociación para conseguir una rebaja, según los expertos inmobiliarios. “No es cierto que cuanto más tarde vendas, peor precio conseguirás. La relación precio-tiempo en cartera no tiene un comportamiento lineal a lo largo de toda la comercialización”

De hecho, “el tiempo es relativo, porque si la vivienda se ha rebajado es como si fuera un nuevo inmueble a la venta, porque parte de cero desde la última rebaja”, según Fernández. Una variable que influye más para vender con rapidez la vivienda es su estado, si la vivienda está reformada se vende antes que si necesita reformas. ”Las viviendas que duran menos en el mercado son aquellas que están reformadas, puesto que hay muy poco stock. La mayor parte de viviendas que salen a la venta necesitan una reforma”, según el responsable de Redpiso.

Cuando se trata de viviendas nuevas, el tiempo que llevan a la venta no es factor determinante para rebajar el precio. “Normalmente, las bajadas de precio se producen en las viviendas de segunda mano. En obra nueva, si no se venden muchos inmuebles, el promotor entiende que el producto no es el que se está buscando, o que realmente está muy fuera de precio y se replantean el proyecto”, explica Fernández. Así, es más determinante la ubicación que el tiempo que está en venta cuando se trata de vivienda nueva.

(El pais)

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